Dlaczego w święta kupujemy więcej, niż chcemy?

Przed nami mikołajki, kiedy to pełną parą wchodzimy w przedświąteczny czas. Wiąże się też z zakupową gorączką. Jak w tym czasie zachować jednak chłodną głowę? O tym z dr Tomaszem Poskrobko z Wydziału Ekonomii i Finansów Uniwersytetu w Białymstoku rozmawiał Adam Janczewski.

Przedświąteczny szał zakupów: emocje kontra marketing

Początek grudnia to w galeriach handlowych moment absolutnego przesilenia. Konsumenci ruszają po prezenty, ozdoby i "ostatnie promocje", a jednocześnie - jak zauważa dr Tomasz Poskrobko - stają się wyjątkowo podatni na marketingowe triki.

Pełnej kontroli raczej nie zachowamy, ale możemy powalczyć trochę o to, żeby nasze decyzje były nieco bardziej racjonalne i trochę oszczędzić nasz portfel - podkreśla ekonomista.

Dlaczego akurat w okresie świątecznym tak łatwo ulegamy iluzji okazji? Odpowiedź kryje się w naszym własnym mózgu.

Dwa systemy myślenia według Kahnemana - i jeden problem

Dr Poskrobko przypomina koncepcję noblisty Daniela Kahnemana.

Nasz umysł pracuje w dwóch trybach. Jeden działa automatycznie, lekko i szybko, ale niezbyt precyzyjnie. To właśnie tzw. system pierwszy - mówi ekspert.

System drugi - "logiczne, analityczne myślenie" - jest znacznie bardziej wymagający. I tu zaczyna się problem: mózg nie lubi wysiłku.

Wszystkie triki marketingowe bazują na tym prostym założeniu, że podejmując decyzję za pomocą tego szybkiego systemu, jesteśmy narażeni na szereg błędów - mówi dr Poskrobko.

Jak zauważa ekonomista, nawet gdybyśmy chcieli zabrać na zakupy system drugi, nie mamy takiej kontroli - oba tryby działają równolegle, a presja świąt sprzyja temu, aby dominował ten mniej racjonalny.

Jak sklepy sprawiają, że myślimy "łatwiej"?

Najpierw zmęczenie, potem presja czasu, a na końcu - informacyjny atak.

Musimy wymyślić, jaki prezent kupić babci, jaki dziecku, jaki żonie, te decyzje są obciążające - mówi dr Poskrobko.

Galerie handlowe sprzyjają kompulsywnym zakupom

Po pierwsze - przeciążenie informacyjne.

Megabajty, piksele, tera coś tam... za chwilę nasz umysł przestaje przetwarzać te informacje - mówi ekonomista.

Po drugie - rozpraszacze.

Światełka, promocje, zapach cynamonowych ciasteczek, umysł odpływa, przypomina sobie miłe chwile, a wtedy działanie przejmuje system pierwszy - zauważa dr Poskrobko.

Po trzecie - iluzja okazji.

Oferty typu "kup trzy, a czwarty dostaniesz gratis, pod warunkiem, że zeskanujesz aplikację i dwa razy zaklaszczesz w dłonie" mają jeden cel: pochłonąć uwagę i zmusić do szybkiej decyzji - dodaje ekspert.

Efekt?

Pakujemy do koszyka rzeczy, które niekoniecznie chcielibyśmy, żeby się tam znalazły - podsumowuje.

Jak się bronić przed przedświątecznymi pułapkami?

Dr Poskrobko podkreśla, nie da się uciec od wszystkich trików. Ale można znacząco zmniejszyć wpływ marketingu na swoje decyzje.

Jeśli mamy jasną listę zakupów, łatwo jest nam dokonywać racjonalnych wyborów.  - mówi ekonomista.

Zamiast chaosu - plan. I choć coś dodatkowego pewnie i tak wyląduje w koszyku, szkody będą mniejsze. Ekspert proponuje też regułę 24 godzin.

Dajmy sobie czas, chwilę ochłonięcia. Jutro też będzie to ubranie - mówi dr Poskrobko.

Według eksperta, dobrym rozwiązaniem jest także użycie gotówki zamiast karty.

System pierwszy niespecjalnie rozumie wydane pieniądze, ale jeśli fizycznie widzimy, że ubywa nam z kupki, on to rozumie - mówi dr Poskrobko.

Reguła HALT

Przytacza regułę HALT (Hungry, Angry, Lonely, Tired).

Nigdy nie rób zakupów, kiedy jesteś zmęczony, głodny, samotny. To właśnie wtedy najszybciej przełączamy się w myślenie automatyczne - zauważa ekonomista.

Blokada sensoryczna i "test obcego"

Może pomóc także blokada sensoryczna i tzw. "test obcego".

Włożenie słuchawek ze spokojną, relaksującą muzyką pomaga odciąć choć część bodźców. Wyobrażam też sobie, że podchodzi do mnie obcy człowiek i mówi: mogę ci dać tę rzecz, albo tysiąc złotych. Co wolisz? - dodaje ekspert.

Jeśli wybór pada na pieniądze - to sygnał, że chęć zakupu była iluzją.

Świadome zakupy są możliwe - nawet w grudniu

Choć sklepy w okresie świątecznym robią wszystko, byśmy myśleli "szybko i łatwo", proste strategie mogą pomóc odzyskać kontrolę. Lista, gotówka, pauza przed zakupem - to narzędzia, które pozwalają wzmocnić racjonalny system drugi, zanim świąteczny gwar całkowicie nas pochłonie.